Comprendre le lead marketing

Le lead est un principe très important dans le domaine du marketing. Il désigne le premier contact B2B ou B2C d’une entreprise avec chaque client cible. L’utilisation du lead marketing vise ainsi à convertir un prospect en client. Vous pourrez alors améliorer le chiffre d’affaires de votre entreprise chaque année.

Le lead marketing dans le cycle de vente d’une entreprise

Le cycle de vente d’une entreprise commerciale tourne avant tout sur les différents points :

• La découverte et l’intérêt
• La considération et l’intention
• L’achat et la fidélisation

Le lead marketing s’intègre efficacement à ces éléments afin d’améliorer le bon fonctionnement de l’établissement. Vous pouvez pour cela vous baser sur le TOFU (Top of the funnel) qui permet de générer de nombreux leads. Ne négligez pas les profils de ces derniers afin d’éviter des déceptions pendant la progression du tunnel de conversion.

Tous les clients cibles que vous trouverez au début ne se convertiront pas. Cela peut dépendre de la qualité des canaux que vous allez utiliser pour la stratégie en place. Les visiteurs curieux seront par exemple éliminés automatiquement du processus de conversion. Les cibles qualifiées passeront le MOFU (Middle of the funnel) avant de devenir de nouveaux clients.

Les points qui différencient un lead B2B avec le B2C

Ces deux catégories ont chacune un fonctionnement et des clients distincts. Le lead B2B concerne les prospects professionnels qui se basent sur la relation entre deux sociétés. Cette stratégie vise des responsables ou des décideurs au sein d’une entreprise. Il faut vous attendre à passer un processus d’achat assez long sans négliger les points de contact.

Différentes méthodes de prospection sont utilisées avec cette première forme. Cela concerne par exemple les rendez-vous physiques et les webinaires. La communication btob est aussi un choix convaincant.

Le lead B2C concerne d’un côté le contact avec un client particulier en e-commerce. Le processus d’achat est plus court pour cette catégorie. Vous serez aussi limité avec les activités de prospection. Il faut insister sur l’expérience utilisateur et la qualité des contenus que vous allez créer. L’objectif est de diminuer les charges d’accompagnement des leads.

Quels outils utilisés pour réaliser un lead marketing ?

Le lead marketing affiche un solide potentiel pour la prospection de nouveaux clients pour une entreprise commerciale. Il faut aussi se préparer au taux de perte avec la stratégie à appliquer. Tout dépend des canaux utilisés pendant l’application de la méthode de lead marketing.

Vous pouvez par exemple insister sur les publicités via internet. Cela concerne par exemple la diffusion de contenus sur les blogs ainsi que les réseaux sociaux. Il y a aussi le référencement sur les moteurs de recherche qui est une pratique avec de nombreux avantages.

L’apport de trafic est primordial, peu importe les canaux utilisés pendant l’application de votre stratégie marketing. Il est plus avantageux de miser sur la quantité et la qualité de chaque action que vous comptez réaliser. Les contenus diffusés doivent être pertinents pour mieux convaincre les cibles.

Adopter la bonne stratégie pour un meilleur lead marketing

Différentes stratégies peuvent être conseillées pour réussir une stratégie de lead marketing. La plus populaire est l’inbound marketing qui consiste à attirer les gens vers vous. Il faut réaliser des contenus persuasifs pour pousser les clients à chercher votre entreprise. Cela implique une maîtrise parfaite du SEO afin d’obtenir un bon positionnement sur les moteurs de recherche.

Il y a aussi le marketing de contenu qui repose sur le SMO (Social media optimization). Cela implique l’utilisation des réseaux sociaux pour la réalisation de votre stratégie. Profitez de chaque occasion pour créer des partenariats. Vous pouvez aussi engager un community manager à un certain moment.

Il y a enfin l’outbound qui consiste à générer des leads en se basant sur les publicités. Vous allez pouvoir adopter des techniques de ciblage comportemental comme le retargeting. Le principe est de cibler les personnes qui ont déjà visité votre site web professionnel. Il y a aussi ceux qui ont cliqué sur une publicité ou qui ont abandonné leur panier.

Une campagne de lead nécessite un budget bien préparé

L’acquisition de leads ne se fait pas gratuitement. Une publicité sur les réseaux sociaux coûte en moyenne 1,68 € par lead. Le tarif dépend de la plateforme que vous utilisez ainsi que du type d’enchères que vous comptez réaliser. Il faut aussi vérifier le coût du marché au moment de réaliser votre campagne.

Pour la création de contenus, vous pouvez prévoir un budget de 120 à 400 € par jour pour engager un freelance. La variation du prix dépend du type de prestataire et du temps de rédaction. La personnalisation de chaque réalisation est aussi à prendre en compte.

Il faudra aussi prévoir le prix des outils de prospection que vous allez utiliser. Vous pouvez par exemple créer un blog ou établir un programme d’affiliation. Il est aussi possible de créer des leads magnets et assurer leur promotion.

Les conseils pour faire avancer un lead pendant un parcours d’achat

Le parcours d’achat est le chemin que chaque lead suit pour profiter de vos offres et de vos services. La fidélisation peut être intégrée à la fin du mécanisme. Vous pouvez prendre certaines dispositions pour pousser le client cible à aller jusqu’au bout de son chemin.

Il y a le lead nurturing qui peut être utilisé que ce soit pour un inbound ou une automation marketing. Vous ne pourrez pas prendre tout le monde en charge. Il faut insister sur ceux qui sont les plus qualifiés pour prendre contact.

Vient ensuite le lead scoring qui consiste à noter chaque personne cible. La notation peut être positive ou négative en fonction du comportement du profil. Cette méthode est idéale pour dénicher des SQL tout en profitant de chaque opportunité.